리보간 약국의 약사를 위한 트레이닝, 새로운 생각으로 블루오션 사업기회를 얻다

2023년 11월 4일, 왕회장님이 대만 전역에 있는 20여명 리보간약국의 약사들을 위해 트레이닝 과정을 진행했다. 약사들이 새로운 블루오션 전략 속 선도두자가 될 수 있도록 새로운 생각으로 인적 및 로드샵 네트워크에 대한 무한 사업기회를 안내해 주었다.

첫 수업은 Johnny강사가 약사들에게 진정한 다단계란 무엇인지에 대해 설명한 시간이었다. Johnny강사는 특유의 유머와 핵심을 잘 짚어주는 수업으로 다단계의 진수를 약사들에게 차근차근 알려주었다. 약사의 전문성을 이 사업에 어떻게 결합시켜야 하는지 교육하였으며, 이를 실전에 적용하여 빠른 시일 내에 한 명이 약국에 들어오면 한 명의 신규를 만들고, 두 명이 들어오면 두 명을 가입시키고, 심지어 3명이 들어오는데 4명을 가입시키는 일이 이루어 지기를 바란다.

약사의 전문성에 앞서 사람에 대한 관심은 먼저다

Johnny강사는 대만의 한 우화에 빗대어 기존의 사고방식을 깨고 다양한 각도로 사물을 바라보며, 생각하는 것이 얼마나 중요한지 알려주었다.

그 우화 내용은 한 앵무새가 주인이 며칠 집을 비우는 동안 심심해서 주인이 가스통을 주문했던 것 처럼 아래 층에 있는 가스통 가게 사장님에게 큰 소리로 가스통을 주문했다. 함부로 가스 한 통을 시켜 놓았다는 말이다. 집에 돌아온 주인이 그 사실을 알고 화가나 앵무새를 꽁꽁 묶었다. 이 때 몸이 묶인 앵무새가 창 밖으로 이웃집 안에 있는 십자가에 못 박힌 예수님 조각상을 보게 되었다. 앵무새는 서로가 불쌍한 처지라고 생각하며 예수님을 향한 동정심을 느꼈다. 그 분은 가스를 몇 통이나 시켰을까, 얼마나 큰 사고를 쳤을까. 그러지 않고서는 오랜 시간 거기에 묶여 있지 않을 텐데 앵무새는 그렇게 생각했다.

강사는 소아과의 한 현상으로 약사들을 일깨웠다. 전문성이 물론 중요하지만 인간적인 관심을 먼저 앞세워야 한다.

같은 길에 소아과가 3개나 있다. 그 중의 한 의원이 내원환자가 늘 제일 많다. 다른 두 의원과 가장 큰 차이점은 그 소아과 의사는 환자에게 안부를 묻고 관심을 가져주기 때문이다. 두 의원의 의사는 그저 전문성을 갖춰 문진 및 약처방만 해준다. 환자에 대한 약간의 관심이 확연히 다른 결과를 얻는다는 것을 알 수 있다. 환자들이 먼저 의원에 대한 선호가 있어야 그 다음 단계로 의사의 전문성을 살릴 수 있다. 찾아올 환자가 없으면 아무리 전문성을 갖추었다 하더라도 소용이 없다.

전통적인 소매체계에 다단계를 더해 새로운 블루오션 창조

기존의 다단계 시장은 인맥에 의존하는 경향이 있다. 그러나 인맥이 아무리 크더라도, 다단계 시장은 소매채널 시장 총액에서 오직 5%만 차지하고 있다. 나머지 부분이 95%나 달한다. 이는 모두 기존 인맥으로 만드는 것이 아니라 서로 모르는 사이에서 창출되는 판매 매출이다. 일반적인 리테일 판매 방식은 리보간약국의 최대 장점이다.

Johnny강사는 토탈스위스가 역사적인 “토탈스위스 신형 마케팅”에 참여한 모든 약사들이 매우 행운이라고 말했다. 토탈스위스 신형 마케팅 전략은 인적 네트워크와 리테일 판매점 두 분야의 장점을 살리는 참신한 모델이다. 수강 중인 20여명 약사들이 이러한 기회를 파악할 수 있다면, 리보간약국과 인적 네트워크를 제대로 연결하여 지속적인 피동적 수익을 창출할 수 있다.

안벽만큼 견고해짐. 인적 네트워크보다 더 견고해

과거, 다단계 조직은 단순히 사람으로 이루어져 있다. 잘될 때 조식이 금방 커지다가도 조금의 이슈가 있거나 약간의 조작이나 내부 분쟁이 생기면 밑 부분부터 위까지 무너지기 쉽다. 다단계의 인적 네트워크에서 전통적인 리테일 판매채널이 더해지면 조직 모델은 더욱 견고해진다. 도전이나 몇 명 파트너의 기분으로 인해 발생하는 충격을 흡수할 수 있는 능력이 더 커진다. 이외에도 리보간약국은 지역사회에서 뿌리를 깊게 확장할 수 있는 장점이 있다.

그러면 약사는 어떻게 리보간약국의 장점을 발휘할 수 있는가? 어떻게 95%의 시장을 획득할 수 있는가? 강사의 답은 친분을 쌓아 친구의 사이로 지내야 한다는 것이다. 모든 방문객들을 다 자신의 친구로 삼고 친구로 대해준다.

이 해답은 바로 이번 트레이닝 수업 동안 반복적으로 강조하던 핵심이었다. 앵무새 우화와 소아과의 이야기도 이러한 핵심을 담고 있었다. “인간적인 안부 인사를 앞세우고 전문성은 그 다음이다.”

최고의 전략, 우리를 따라오지 못한다

전문성 여부는 성공 취득에 큰 새로운 생각을 갖고 먼저 웃음, 안부 인사, 서비스 등으로 사람의 신뢰를 얻으면 이어 약사의 전문성을 발휘할 수 있는 기회가 더욱 커질 것이다. 1+1는 1이 될 수 없고 2도 아니다. 2보다 훨씬 큰 수확을 얻는다.

앞으로는 토탈스위스와 같이 인적 네트워크와 리테일 매장을 동시 운용하는 새로운 마케팅 전략의 시대가 반드시 될 것이다. 다단계와 일반적인 리테일 매장의 단점은 없애고 장점만 남는다. 이는 블루오션을 개척할 것이다. 더 중요하는 것은 토탈스위스가 리보간약국으로 다단계와 결합하는 것은 누구도 따라할 수 없는 최고의 전략이다. 남들이 알아서 배울 수 없고, 따라할 수 없는 전략이다.

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